Фраза «у нас нет продаж» почти никогда не описывает настоящую проблему. В B2B продажа проходит через несколько этапов: человек должен увидеть предложение, понять ценность, оставить контакт, получить быстрый ответ, пройти квалификацию и согласовать условия. Ошибка на любом из них выглядит одинаково — денег в кассе нет.
Сначала отделите спрос от проблем внутри воронки
Начните с трёх цифр за последние 90 дней: число целевых обращений, доля обращений, с которыми менеджер связался в первый рабочий день, и конверсия от квалифицированного лида до сделки. Если обращений мало — проверяйте спрос и каналы. Если обращений достаточно, но сделок нет — смотрите оффер, скорость реакции и работу воронки.
- Лидов нет: рекламное сообщение не попадает в задачу клиента, каналы выбраны по привычке, а не по спросу.
- Лиды есть, но нецелевые: оффер слишком широкий или форма собирает всех без предварительной квалификации.
- Лиды целевые, но сделки не доходят: менеджеры отвечают поздно, не фиксируют следующий шаг или не дожимают после первого контакта.
12 причин, почему B2B-продажи останавливаются
- Нет понятного сегмента: вы обращаетесь ко всем рынкам одновременно.
- Оффер описывает услугу, а не результат и ситуацию клиента.
- Сайт приводит трафик, но не объясняет, кому и зачем оставлять заявку.
- Реклама оптимизируется по заявкам, а не по выручке и марже.
- Менеджер отвечает через час или на следующий день.
- В CRM нет этапов, обязательных полей и задач на следующий контакт.
- Коммерческое предложение одинаковое для всех и не связано с диагностикой.
- Нет работы с повторными продажами и текущей клиентской базой.
- Цена озвучивается раньше, чем клиент понял ценность.
- Маркетинг и продажи считают разные цифры.
- Подрядчики отчитываются кликами, а не сделками.
- Собственник меняет канал до того, как накопились данные для решения.
Самая дорогая ошибка — лечить отсутствие продаж новым рекламным каналом, не зная, где именно теряется клиент в текущем процессе.
Как провести диагностику за неделю
День первый: выгрузите все обращения и сделки за квартал. День второй: разметьте источник каждого лида. День третий: посчитайте конверсию между этапами. День четвёртый: прослушайте 10–20 звонков и прочитайте переписки. День пятый: проверьте скорость первого ответа. После этого станет видно одно-два узких места с наибольшим влиянием на выручку.
Не начинайте с редизайна сайта или смены рекламного кабинета. Сначала найдите этап с самым большим падением конверсии и сформулируйте проверяемую гипотезу.
Что делать после диагностики
Выберите одну гипотезу на каждую неделю: сократить ответ с двух часов до десяти минут, изменить квалификацию, переписать оффер для одного сегмента или добавить обязательный фоллоу-ап. Измеряйте не количество задач, а изменение конверсии. Когда воронка станет прозрачной, масштабировать маркетинг будет безопаснее и дешевле.
Хотите так же посчитать для своего бизнеса?
Оставьте телефон — разберём вашу экономику и подсветим, где недозарабатываете.
Связанные услуги
Связанные кейсы
FAQ
Когда проблема именно в спросе? +
Когда вы стабильно получаете мало целевых визитов и обращений даже при понятном оффере и работающей обработке. Это нужно подтверждать данными по каждому сегменту, а не ощущением команды.
Нужно ли сразу менять отдел продаж? +
Нет. Сначала зафиксируйте процесс, скорость реакции и качество входящих лидов. Часто причина находится в системе, а не в конкретном менеджере.